ক্রেতাকে রাজি করাতে যে কৌশলগুলি এপ্লাই করতে পারেন

বেশিরভাগ ক্রেতাই আসলে কিনতে চান। কিন্তু তাকে কিছু গচিয়ে দেবেন, সেটা তিনি মানবেন না।

লেখক ডাঃ রবার্ট বি. সিয়ালডিনির মতে, ক্রেতার কাছে বিক্রি না করে, ক্রেতাকে দিয়ে কেনানোর জন্য ক্রেতাকে প্রভাবিত করার ছয়টি উপায় রয়েছে।

১। নিজেকে পছন্দ করার মত করে তৈরি করুন।

ক্রেতার কেনার ইচ্ছা বাড়ে যদি বিক্রেতা তার পরিচিত বা খুব পছন্দের কেউ হয়। এ জন্যই টিভিতে নামকরা ব্যক্তিদের আপনি বিজ্ঞাপনে দেখেন।

ক্রেতার পছন্দসই হওয়ার সত্যিকারের উপায় হল, তার প্রতি আগ্রহী হওয়া। ভান করবেন না। বরং ক্রেতা এবং তার পরিবার সম্পর্কে জানার চেষ্টা করুন।

কথা বলার সময় ক্রেতার ভালো গুণগুলো জেনে নিন। তার প্রতি সম্মান দেখান। আপনি সত্যিকারের আবেগ দেখালে ক্রেতাও আগ্রহী হবেন।

২। দায়িত্ববান কেউ হন।

ক্রেতা যদি বুঝতে পারে আপনার কোনো বিষয়ে ভালো জ্ঞান আর মেধা আছে, তবে আপনার কাছ থেকেই কিনবে। অনেক উপায়ে আপনার যোগ্যতা আপনি ক্রেতাকে বোঝাতে পারেন। একটা সহজ উপায় হল, নামী কোম্পানির জিনিস বিক্রি করুন যেমন- আইবিএম। আর কোন বিশেষ টাইটেল ধারণ করা। অনেক সেলস গ্রুপে কয়েক ডজন নামসর্বস্ব ভাইস প্রেসিডেন্ট থাকে কারণ ক্রেতা তাদের খেতাব কে সম্মান করে।

আর ভালো হয় যদি আসলেই আপনি বিশেষজ্ঞ হয়ে যান। ব্যাপারটা সহজ হবে, যদি আপনি বিষয়গুলো খুব ভালোভাবে জানতে চান। যার যে বিষয়ে শখ, সে ওই বিষয়ে খুব ভালো কাজ করতে পারে।

৩। ক্রেতার জন্য কিছু করুন।

মানুষ যার কাছ থেকে উপকার পায়, তার প্রতি একধরণের টান অনুভব করে। যেমন- চ্যারিটির পরিমাণ দ্বিগুণ হয়ে যায় যখন উপহার পাঠানো হয়।

ব্যবসার ক্ষেত্রে সবচেয়ে ভালো হয় যদি আপনি আপনার ক্রেতাকে, ক্রেতা জোগাড় করে দেন। যেমন- যখন কেউ কোন পত্রিকায় লেখালেখি করে এবং সম্পাদককে সম্ভাব্য বিজ্ঞাপনদাতাদের একটা লিস্ট দেন তখন তার লেখা ছাপানোর সম্ভাবনা বেড়ে যাবে।

যদিও ব্যাপারটাকে এতো জটিলভাবে চিন্তা না করলেও হবে। কখনও কখনও শুধু মানুষের উপকার করার জন্য এগিয়ে যান। ক্রেতা সহজেই এটা বুঝতে পারে এবং সাড়া দেয়।

৪। কেনাকাটার বিষয়টি আত্মপরিচয়ের সাথে সংগতিপূর্ণ।

ক্রেতা নিজের অবস্থা পর্যালোচনা করে আপনার কথায় রাজি হবেন। যেমন- গবেষণা প্রতিষ্ঠানগুলো তাদের অংশগ্রহণ দ্বিগুণ করে দেয় যদি প্রথম প্রশ্ন থাকে, “আপনি কি বন্ধুসুলভ?”

ক্রেতার সাথে কথা বলার সময় তাদের বক্তব্য খেয়াল করে তার পরিচয় আর আত্মসচেতনতা সম্পর্কে সচেতন হন। এরপর আপনার পণ্য আর ক্রেতার পরিচয়ের মধ্যে মিল খুঁজে বের করুন।

যদি ক্রেতা বলেন “আমি ব্যক্তিগতভাবে কোম্পানির নিরাপত্তার জন্য নিজেকে দায়ী মনে করি” তবে আপনার পণ্য কিভাবে সংস্থাকে আরও নিরাপদ রাখবে তার উপর জোর দিন।

৫। ক্রেতার আশেপাশের মানুষের কাছে পরিচিত হন।

ক্রেতা তখনই কিনবেন যখন দেখবেন তার মত লোকেরাই এই পণ্য কিনছে। এই কারণে টিভিতে দেখবেন সবসময় টার্গেট করা ক্রেতাদের মত লোকেদেরই দেখাবে।

যেহেতু ব্যবসাতেও একই নীতি, তাই অনেক কোম্পানি কেস স্টাডি আর রেফারেন্স দেখায় তাদের ওয়েবসাইটে। তবে এরচেয়েও কার্যকরী পথ আছে।

সবচেয়ে সহজ হয় যদি, একজন ক্রেতা যিনি নিজে সন্তুষ্ট, তিনি নিজে থেকেই মানুষকে আপনার ব্যাপারে রেফার করে।

৬। আপনার অফারগুলোকে জলদি শেষ করুন।

যেই অফার খুব ব্যতিক্রম এবং দ্রুত শেষ হয়ে যাবে সেগুলোকে ক্রেতা বেশি মূল্যায়ন করেন। যখন জেনারেল মটরস ঘোষণা করল যে, ওল্ডস মোবাইল আর তারা তৈরি করবে না, তখন কয়েকদিনের মধ্যে শো’রুমে পড়ে থাকা গাড়িগুলো বিক্রি হয়ে যায়।

“সীমিত সময়ের জন্য” কথাটা ব্যবহার করা হয় কারণ এতে কাজ হয়। একই অফার সপ্তাহের পর সপ্তাহ চলতে থাকলেও সমস্যা হয় না! দুটো ব্যবসা প্রতিষ্ঠানের মধ্যে আলোচনা করার সময় এই ব্যাপারটা তুলে আনার ভালো উপায় হল, ক্রেতা দেরি করলে কি পরিমাণ লস হবে সেটা আলোচনা করা